O mercado de comércio eletrônico B2B surgiu em 2022 como um dos modelos de negócios que mais cresce. Espera-se que essa tendência continue em 2023. Estima-se que 17% de todos os negócios B2B serão concluídos online até 2023. Embora estes sejam tempos empolgantes para o comércio eletrônico B2B, o mercado continua enfrentando vários desafios. Primeiro, os ciclos de vendas são longos, muitas vezes semanas ou meses. Além disso, identificar leads qualificados geralmente é mais difícil para as partes interessadas do comércio eletrônico B2B. A má retenção de clientes é outro problema constante. Consequentemente, os operadores B2B têm tentado diferentes estratégias para resolver esses problemas e aumentar os lucros. Isso levou ao marketing baseado em contas, uma estratégia promissora e pioneira.
O QUE É MARKETING BASEADO EM CONTAS?
O marketing baseado em contas (ABM) é uma tática de marketing B2B que agrupa compradores potenciais e existentes para campanhas de vendas e marketing altamente direcionadas. Na ABM, o objetivo é estabelecer relacionamentos de longo prazo e mutuamente benéficos com os clientes. Isso é possível através da realização de estudos de pesquisa para entender suas necessidades e idiossincrasias. Em seguida, os profissionais de marketing podem nutrir e converter compradores com campanhas e serviços de marketing personalizados. Assim, o ABM é muitas vezes referido como um mercado para uma abordagem.
O marketing baseado em contas é perfeito para empresas de comércio eletrônico B2B, especialmente aquelas que vendem produtos caros para um número limitado de clientes. As empresas que procuram encurtar seus ciclos de vendas e reduzir a rotatividade de clientes também devem achar o ABM bastante útil. Há muitas evidências estatísticas da eficácia dessa tática de marketing. Por exemplo, de acordo com a SiriusDecisions, 91% das empresas que usam essa estratégia aumentam o tamanho de seus negócios. Além disso, um aumento de receita por meio do uso de ABM pode chegar a 208%.
Por mais eficaz que o ABM possa ser, muitos profissionais de marketing não conseguem maximizar essa estratégia. Isso acontece porque eles não conseguem entregar o nível de personalização necessário para converter compradores. E como sabemos agora, a personalização tem tudo a ver datas. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Dados do cliente Plataforma (CDP).
COMO O CDP IMPULSIONA A ESTRATÉGIA DE MARKETING BASEADO EM CONTAS?
Um CDP é um software robusto que coleta dados de várias fontes e unifica as informações para criar perfis de clientes. Esse recurso aparentemente simples pode levar o marketing baseado em conta para o próximo nível. Aqui estão quatro maneiras pelas quais isso ajuda:
IDENTIFICAÇÃO DE CLIENTES IDEAIS
A maioria dos profissionais de marketing ABM geralmente enfrenta uma crise de seleção ao escolher os clientes certos. Isso prolonga ainda mais o ciclo de vendas e potencialmente leva ao desperdício de recursos. No entanto, um CDP pode ajudar os profissionais de marketing a conhecer as contas que precisam de seus produtos e serviços. Isso se deve à função de perfil do cliente do software CDP. Ao ajudar os profissionais de marketing a criar o perfil ideal do cliente, um CDP pode simplificar significativamente os processos de marketing e vendas. Os profissionais de marketing podem usar as características do cliente ideal para gerar leads com potencial viável para se tornarem clientes.
MELHOR QUALIFICAÇÃO DE LÍDERES
Mesmo após a geração de leads, resta a importante tarefa de qualificá-los da maneira certa. Muitas vezes, essa fase de qualificação de leads prejudica o relacionamento entre as equipes de marketing e vendas. No entanto, um CDP pode melhorar muito a situação para um marketing baseado em conta mais poderoso. O software CDP pode coletar e unificar os dados do cliente para fornecer uma visão de 360 graus de cada conta. Ele pode realizar segmentação avançada com base em palavras-chave, dados comportamentais e outros critérios predefinidos. Isso revelará as contas com maior potencial para se tornarem compradores valiosos e de longo prazo. Portanto, os profissionais de marketing podem se concentrar na criação de campanhas personalizadas para esses clientes em potencial. Da mesma forma, o departamento de vendas pode fechar mais visitas de vendas e ambos os departamentos podem trabalhar melhor juntos.
CRIAÇÃO DE CAMPANHAS ALTAMENTE PERSONALIZADAS
Personalização é essencial nos negócios, mas talvez ainda mais importante nas transações B2B. O CDP pode ajudar o marketing baseado em contas a funcionar melhor, fornecendo informações valiosas ao analisar as informações do cliente no banco de dados. Por exemplo, ele pode informar os profissionais de marketing sobre o canal preferido do cliente em potencial e os horários de comunicação. Além disso, um CDP pode mapear a jornada média do cliente, o que pode revelar pontos problemáticos que impedem a conversão de clientes em potencial. O recurso de segmentação também aumenta a relevância do conteúdo de marketing compartilhado com os clientes. Como resultado, os profissionais de marketing podem aprimorar suas campanhas com personalização para obter maiores retornos.
ABORDAR AS PARTES INTERESSADAS CERTAS
Um aspecto do marketing baseado em contas que geralmente é negligenciado são as partes interessadas da conta-alvo. Uma campanha perfeitamente projetada ainda pode ter dificuldades se for direcionada aos membros errados do comitê de compras. Para contextualizar, os membros certos são aqueles que consideram seu conteúdo altamente envolvente e fortemente envolvido na tomada de decisões. Isso fica evidente por meio do direcionamento comportamental para identificar os stakeholders que passam mais tempo consumindo seu conteúdo. A campanha pode então ser ainda mais simplificada para obter o maior número possível de partes interessadas no comitê de compras.
Concluindo, embora o marketing baseado em contas seja uma estratégia formidável, ele ainda precisa de suporte. O software CDP é crucial para dimensionar sua estratégia ABM para centenas e milhares de contas e negócios maiores. Isso pode aumentar as vendas e o ROI para empresas B2B online. Considere obter o caminho certo CDP incluir em sua estratégia ABM para desfrutar de um 2023 lucrativo.