De B2B ecommerce markt kwam in 2022 naar voren als een van de snelstgroeiende bedrijfsmodellen. De verwachting is dat die trend zich in 2023 voortzet. Naar schatting zal 17% van alle B2B deals in 2023 online worden afgerond. Hoewel deze zijn spannende tijden voor B2B ecommerce, de markt blijft een aantal uitdagingen doorstaan. Ten eerste zijn de verkoopcycli lang, vaak weken of maanden. Bovendien is het identificeren van gekwalificeerde leads vaak moeilijker voor stakeholders van B2B ecommerce. Slecht klantbehoud is een ander constant probleem. Bijgevolg hebben B2B operators verschillende strategieën geprobeerd om deze problemen op te lossen en de winst te vergroten. Dit heeft geleid tot account-based marketing, een veelbelovende en baanbrekende strategie.
WAT IS ACCOUNT-BASED MARKETING?
Account-based marketing (ABM) is een B2B marketing tactiek die potentiële en bestaande kopers groepeert voor zeer gerichte verkoop- en marketing campagnes. Bij ABM is het doel om langdurige en wederzijds voordelige relaties met klanten aan te gaan. Dit wordt mogelijk gemaakt door onderzoeksstudies uit te voeren om inzicht te krijgen in hun behoeften en eigenaardigheden. Vervolgens kunnen marketeers kopers koesteren en converteren met gepersonaliseerde marketingcampagnes en dienstverlening. Vandaar dat ABM vaak een markt voor één benadering wordt genoemd.
Account-based marketing is perfect voor B2B ecommerce bedrijven, met name degenen die dure producten aan een beperkt aantal klanten verkopen. Ook bedrijven die hun verkoopcycli willen verkorten en het klant verloop willen verminderen, zouden ABM behoorlijk nuttig moeten vinden. Er is meer dan genoeg statistisch bewijs van de efficiëntie van deze marketingtactiek. Volgens SiriusDecisions vergroot bijvoorbeeld 91% van de bedrijven die deze strategie gebruiken hun deal omvang. Bovendien kan een omzetstijging door het gebruik van ABM oplopen tot wel 208%.
Hoe effectief ABM ook kan zijn, veel marketeers slagen er niet in om deze strategie te maximaliseren. Dit gebeurt omdat ze niet het niveau van personalisatie kunnen leveren dat nodig is om kopers te overtuigen. En zoals we inmiddels weten, draait personalisatie om data. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Customer Data Platform (CDP).
HOE BOOST CDP ACCOUNT-BASED MARKETING STRATEGIE?
Een CDP is robuuste software die gegevens uit meerdere bronnen verzamelt en de informatie verenigt om klantprofielen te creëren. Deze ogenschijnlijk eenvoudige functie kan account-based marketing naar een hoger niveau tillen. Hier zijn vier manieren waarop het helpt:
IDENTIFICATIE VAN IDEALE KLANTEN
De meeste ABM marketeers worden vaak geconfronteerd met een selectiecrisis bij het kiezen van de juiste klanten. Dit verlengt de verkoopcyclus verder en leidt mogelijk tot verspilling van middelen. Een CDP kan marketeers echter helpen accounts te kennen die hun producten en services nodig hebben. Dit komt door de klant profilerings functie van CDP software. Door marketeers te helpen het ideale klantprofiel op te bouwen, kan een CDP de marketing en verkoopprocessen aanzienlijk stroomlijnen. Marketeers kunnen de kenmerken van de ideale klant gebruiken om leads te genereren met het levensvatbare potentieel om klant te worden.
BETERE LEAD KWALIFICATIE
Ook na het genereren van leads blijft de belangrijke taak om deze op de juiste manier te kwalificeren. Vaak zet deze fase van lead kwalificatie de relatie tussen marketing- en verkoopteams onder druk. Een CDP kan de situatie echter aanzienlijk verbeteren voor krachtigere account-based marketing. CDP-software kan klantgegevens verzamelen en verenigen om een 360-graden overzicht van elk account te bieden. Vervolgens kan het geavanceerde segmentatie uitvoeren op basis van trefwoorden, gedragsgegevens en andere vooraf ingestelde criteria. Dit zal accounts onthullen met het grootste potentieel om langdurige en waardevolle kopers te worden. Daarom kunnen marketeers zich concentreren op het maken van gepersonaliseerde campagnes voor deze prospects. Op dezelfde manier kan de verkoopafdeling meer verkoopgesprekken sluiten en kunnen beide afdelingen beter samenwerken.
CREATIE VAN UITERST GEPERSONALISEERDE CAMPAGNES
Personalisatie is essentieel in het bedrijfsleven, maar misschien nog belangrijker in B2B transacties. CDP kan account-based marketing helpen beter te werken door waardevolle inzichten te bieden door de klantinformatie in de database te analyseren. Het kan bijvoorbeeld marketeers informeren over het voorkeurskanaal van de prospect en de communicatie-uren. Ook kan een CDP het gemiddelde klant traject in kaart brengen, wat pijnpunten kan blootleggen die prospects belemmeren om te converteren. De segmentatie functie verhoogt ook de relevantie van marketing content die met klanten wordt gedeeld. Bijgevolg kunnen marketeers hun campagnes versterken met personalisatie voor meer rendement.
BENADER DE JUISTE STAKEHOLDERS
Een aspect van account-based marketing dat vaak wordt verwaarloosd, zijn de belanghebbenden van het beoogde account. Een perfect ontworpen campagne kan het nog steeds moeilijk hebben als deze wordt gericht op de verkeerde leden van het aankoopcomité. Voor de context zijn de juiste leden degenen die uw inhoud zeer boeiend vinden en sterk betrokken zijn bij de besluitvorming. Dit wordt duidelijk door gedragsgerichte targeting om de belanghebbenden te identificeren die de meeste tijd besteden aan het consumeren van uw inhoud. Vervolgens kan de campagne verder worden gestroomlijnd om zoveel mogelijk stakeholders in de koopcommissie te krijgen.
Concluderend, hoewel account-based marketing een formidabele strategie is, heeft het nog steeds ondersteuning nodig. CDP-software is cruciaal om uw ABM strategie op te schalen naar honderden en duizenden accounts en grotere deals. Dit kan de omzet en ROI verhogen voor B2B-bedrijven die online actief zijn. Overweeg om de juiste CDP op te nemen in uw ABM-strategie om te genieten van een winstgevend 2023.
