El mercado de comercio electrónico B2B surgió en 2022 como uno de los modelos comerciales de más rápido crecimiento. Se espera que esta tendencia continúe en 2023. Se estima que 17% de todas las transacciones B2B se completarán en línea para 2023. Si bien estos son tiempos emocionantes para el comercio electrónico B2B, el mercado continúa enfrentando una serie de desafíos. Primero, los ciclos de ventas son largos, a menudo semanas o meses. Además, identificar clientes potenciales calificados suele ser más difícil para las partes interesadas en el comercio electrónico B2B. La mala retención de clientes es otro problema constante. En consecuencia, los operadores B2B han probado diferentes estrategias para resolver estos problemas y aumentar las ganancias. Esto ha llevado al marketing basado en cuentas, una estrategia prometedora y pionera.
¿QUÉ ES EL MARKETING BASADO EN CUENTAS?
El marketing basado en cuentas (ABM) es una táctica de marketing B2B que agrupa a compradores potenciales y existentes para campañas de marketing y ventas altamente específicas. En ABM, el objetivo es establecer relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosas con los clientes. Esto es posible gracias a la realización de estudios de investigación para conocer sus necesidades e idiosincrasias. Luego, los especialistas en marketing pueden nutrir y convertir a los compradores con campañas y servicios de marketing personalizados. Por lo tanto, ABM se refiere a menudo como un mercado para un enfoque.
El marketing basado en cuentas es perfecto para las empresas de comercio electrónico B2B, especialmente aquellas que venden productos caros a un número limitado de clientes. Las empresas que buscan acortar sus ciclos de ventas y reducir la rotación de clientes también deberían encontrar ABM bastante útil. Hay mucha evidencia estadística de la efectividad de esta táctica de marketing. Por ejemplo, según SiriusDecisions, el 91% de las empresas que utilizan esta estrategia aumentan el tamaño de sus negocios. Además, un aumento de ingresos a través del uso de ABM puede ascender a 208%.
Por muy eficaz que pueda ser el ABM, muchos especialistas en marketing no logran maximizar esta estrategia. Esto sucede porque no pueden ofrecer el nivel de personalización necesario para convertir a los compradores. Y como ahora sabemos, la personalización se trata de fechas. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Datos de los clientes Plataforma (CDP).
¿CÓMO IMPULSA CDP LA ESTRATEGIA DE MARKETING BASADA EN CUENTAS?
Un CDP es un software robusto que recopila datos de múltiples fuentes y unifica la información para crear perfiles de clientes. Esta característica aparentemente simple puede llevar el marketing basado en cuentas al siguiente nivel. Aquí hay cuatro formas en que ayuda:
IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES IDEALES
La mayoría de los especialistas en marketing de ABM a menudo se enfrentan a una crisis de selección al elegir a los clientes adecuados. Esto alarga aún más el ciclo de ventas y potencialmente conduce a un desperdicio de recursos. Sin embargo, un CDP puede ayudar a los especialistas en marketing a conocer las cuentas que necesitan sus productos y servicios. Esto se debe a la función de creación de perfiles de clientes del software CDP. Al ayudar a los especialistas en marketing a crear el perfil de cliente ideal, un CDP puede optimizar significativamente los procesos de marketing y ventas. Los especialistas en marketing pueden utilizar las características del cliente ideal para generar clientes potenciales con el potencial viable de convertirse en clientes.
MEJOR CUALIFICACIÓN DE PLOMOS
Incluso después de generar clientes potenciales, la tarea importante sigue siendo calificarlos de la manera correcta. A menudo, esta fase de calificación de clientes potenciales genera tensión en la relación entre los equipos de marketing y ventas. Sin embargo, un CDP puede mejorar en gran medida la situación para un marketing basado en cuentas más potente. El software CDP puede recopilar y unificar datos de clientes para brindar una vista de 360 grados de cada cuenta. Luego puede realizar una segmentación avanzada basada en palabras clave, datos de comportamiento y otros criterios preestablecidos. Esto revelará cuentas con el mayor potencial para convertirse en compradores valiosos a largo plazo. Por lo tanto, los especialistas en marketing pueden concentrarse en crear campañas personalizadas para estos prospectos. De manera similar, el departamento de ventas puede cerrar más llamadas de ventas y ambos departamentos pueden trabajar mejor juntos.
CREACIÓN DE CAMPAÑAS ALTAMENTE PERSONALIZADAS
Personalización es esencial en los negocios, pero quizás aún más importante en las transacciones B2B. CDP puede ayudar a que el marketing basado en cuentas funcione mejor al proporcionar información valiosa mediante el análisis de la información del cliente en la base de datos. Por ejemplo, puede informar a los especialistas en marketing sobre el canal preferido del prospecto y las horas de comunicación. Además, un CDP puede mapear el viaje promedio del cliente, lo que puede revelar puntos débiles que impiden que los prospectos se conviertan. La función de segmentación también aumenta la relevancia del contenido de marketing compartido con los clientes. Como resultado, los especialistas en marketing pueden mejorar sus campañas con personalización para obtener mayores ganancias.
ACERQUESE A LAS PARTES INTERESADAS ADECUADAS
Un aspecto del marketing basado en cuentas que a menudo se descuida son las partes interesadas de la cuenta objetivo. Una campaña perfectamente diseñada aún puede tener problemas si está dirigida a los miembros del comité de compras equivocados. Para el contexto, los miembros correctos son aquellos que encuentran su contenido muy atractivo y muy involucrado en la toma de decisiones. Esto se hace evidente a través de la orientación por comportamiento para identificar a las partes interesadas que pasan la mayor parte del tiempo consumiendo su contenido. Luego, la campaña se puede simplificar aún más para lograr que la mayor cantidad posible de partes interesadas formen parte del comité de compras.
En conclusión, si bien el marketing basado en cuentas es una estrategia formidable, aún necesita apoyo. El software CDP es crucial para escalar su estrategia ABM a cientos y miles de cuentas y negocios más grandes. Esto puede aumentar las ventas y el ROI de las empresas B2B en línea. Considere obtener el correcto CDP incluir en tu estrategia ABM para disfrutar de un 2023 rentable.