B2B e-ticaret pazarı, 2022 yılında en hızlı büyüyen iş modellerinden biri olarak ortaya çıktı. Bu trendin 2023 yılında da devam etmesi bekleniyor. Tüm B2B anlaşmalarının 17%'sinin 2023 yılına kadar çevrimiçi olarak tamamlanacağı tahmin edilmektedir. Bunlar, B2B e-ticaret için heyecan verici zamanlar olsa da, pazar bir dizi zorlukla karşılaşmaya devam ediyor. İlk olarak, satış döngüleri uzun, genellikle haftalar veya aylardır. Ayrıca, B2B e-ticaret paydaşları için nitelikli müşteri adaylarını belirlemek genellikle daha zordur. Zayıf müşteri tutma, başka bir sürekli sorundur. Sonuç olarak, B2B operatörleri bu sorunları çözmek ve karlarını artırmak için farklı stratejiler denemişlerdir. Bu, umut verici ve öncü bir strateji olan hesap tabanlı pazarlamaya yol açtı.
HESAP TABANLI PAZARLAMA NEDİR?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), yüksek hedefli satış ve pazarlama kampanyaları için potansiyel ve mevcut alıcıları gruplandıran bir B2B pazarlama taktiğidir. ABM'de amaç, müşterilerle uzun vadeli ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmaktır. Bu, ihtiyaçlarını ve özelliklerini anlamak için araştırma çalışmaları yürüterek mümkün olmaktadır. Ardından pazarlamacılar, kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları ve hizmetleriyle alıcıları besleyebilir ve dönüştürebilir. Bu nedenle, ABM genellikle tek yaklaşım için bir pazar olarak anılır.
Hesap tabanlı pazarlama, özellikle sınırlı sayıda müşteriye pahalı ürünler satan B2B e-ticaret işletmeleri için mükemmeldir. Satış döngülerini kısaltmak ve müşteri kaybını azaltmak isteyen şirketler de ABM'yi oldukça yararlı bulmalıdır. Bu pazarlama taktiğinin etkinliğine dair pek çok istatistiksel kanıt var. Örneğin, SiriusDecisions'a göre bu stratejiyi kullanan şirketlerin 91% anlaşma büyüklüklerini artırıyor. Ek olarak, ABM kullanımı yoluyla elde edilecek bir gelir artışı 208% tutarında olabilir.
ABM ne kadar etkili olsa da çoğu pazarlamacı bu stratejiyi en üst düzeye çıkarmakta başarısız oluyor. Bunun nedeni, alıcıları dönüştürmek için gereken kişiselleştirme düzeyini sağlayamamalarıdır. Ve artık bildiğimiz gibi, kişiselleştirme tamamen tarih. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Müşteri bilgisi Platformu (CDP).
CDP HESAP BAZLI PAZARLAMA STRATEJİSİNİ NASIL ARTIRIR?
CDP, birden fazla kaynaktan veri toplayan ve müşteri profilleri oluşturmak için bilgileri birleştiren sağlam bir yazılımdır. Bu görünüşte basit özellik, hesap tabanlı pazarlamayı bir sonraki seviyeye taşıyabilir. İşte yardımcı olduğu dört yol:
İDEAL MÜŞTERİLERİN BELİRLENMESİ
Çoğu ABM pazarlamacısı, doğru müşterileri seçerken genellikle bir seçim kriziyle karşı karşıya kalır. Bu, satış döngüsünü daha da uzatır ve potansiyel olarak kaynakların boşa harcanmasına yol açar. Ancak CDP, pazarlamacıların ürün ve hizmetlerine ihtiyaç duyan hesapları bilmesine yardımcı olabilir. Bunun nedeni, CDP yazılımının müşteri profili oluşturma işlevidir. CDP, pazarlamacıların ideal müşteri profilini oluşturmasına yardımcı olarak pazarlama ve satış süreçlerini önemli ölçüde kolaylaştırabilir. Pazarlamacılar, uygun müşteri olma potansiyeline sahip müşteri adayları oluşturmak için ideal müşterinin özelliklerini kullanabilir.
DAHA İYİ KURŞUN KALİFİKASYONU
Müşteri adayları oluşturduktan sonra bile, onları doğru şekilde nitelendirmek önemli bir görev olmaya devam ediyor. Müşteri adayı kalifikasyonunun bu aşaması genellikle pazarlama ve satış ekipleri arasındaki ilişkiyi zorlar. Ancak CDP, daha güçlü hesap tabanlı pazarlama için durumu büyük ölçüde iyileştirebilir. CDP yazılımı, her hesabın 360 derecelik bir görünümünü sağlamak için müşteri verilerini toplayabilir ve birleştirebilir. Daha sonra anahtar kelimelere, davranışsal verilere ve diğer ön ayarlı kriterlere dayalı olarak gelişmiş segmentasyon gerçekleştirebilir. Bu, uzun vadeli ve değerli alıcılar olma potansiyeli en yüksek olan hesapları ortaya çıkaracaktır. Bu nedenle pazarlamacılar, bu potansiyel müşteriler için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmaya odaklanabilir. Benzer şekilde, satış departmanı daha fazla satış görüşmesini kapatabilir ve her iki departman birlikte daha iyi çalışabilir.
SON DERECE ÖZELLEŞTİRİLMİŞ KAMPANYALAR OLUŞTURMA
Kişiselleştirme iş için gereklidir, ancak B2B işlemlerinde belki daha da önemlidir. CDP, veritabanındaki müşteri bilgilerini analiz ederek değerli içgörüler sağlayarak hesap tabanlı pazarlamanın daha iyi çalışmasına yardımcı olabilir. Örneğin, pazarlamacılara müşterinin tercih ettiği kanal ve iletişim saatleri hakkında bilgi verebilir. Ayrıca, bir CDP ortalama müşteri yolculuğunun haritasını çıkarabilir ve bu da potansiyel müşterilerin dönüşmesini engelleyen sorunlu noktaları ortaya çıkarabilir. Segmentasyon özelliği, müşterilerle paylaşılan pazarlama içeriğinin alaka düzeyini de artırır. Sonuç olarak, pazarlamacılar daha fazla getiri için kampanyalarını kişiselleştirme ile geliştirebilirler.
DOĞRU PAYDAŞLARA YAKLAŞIN
Hesap tabanlı pazarlamanın genellikle ihmal edilen bir yönü, hedef hesabın paydaşlarıdır. Mükemmel tasarlanmış bir kampanya, yanlış satın alma komitesi üyelerini hedef alırsa yine de zor olabilir. Bağlam açısından doğru üyeler, içeriğinizi son derece ilgi çekici bulan ve karar verme sürecine yoğun bir şekilde dahil olan kişilerdir. Bu, içeriğinizi tüketmek için en çok zaman harcayan paydaşları belirlemek için davranışsal hedefleme yoluyla ortaya çıkar. Daha sonra kampanya, satın alma komitesinde mümkün olduğu kadar çok sayıda paydaşın yer alması için daha da kolaylaştırılabilir.
Sonuç olarak, hesap tabanlı pazarlama zorlu bir strateji olsa da, yine de desteğe ihtiyacı var. CDP yazılımı, ABM stratejinizi yüzlerce ve binlerce hesaba ve daha büyük anlaşmalara ölçeklendirmek için çok önemlidir. Bu, çevrimiçi B2B şirketleri için satışları ve yatırım getirisini artırabilir. Doğru olanı almayı düşünün CDP karlı bir 2023'ün tadını çıkarmak için ABM stratejinize dahil etmek.