Pasar ecommerce B2B muncul pada tahun 2022 sebagai salah satu model bisnis dengan pertumbuhan tercepat. Tren ini diperkirakan akan berlanjut di tahun 2023. Diperkirakan 17% dari semua transaksi B2B akan diselesaikan secara online pada tahun 2023. Saat ini adalah saat yang menyenangkan untuk ecommerce B2B, pasar terus menghadapi sejumlah tantangan. Pertama, siklus penjualan panjang, seringkali berminggu-minggu atau berbulan-bulan. Selain itu, mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat seringkali lebih sulit bagi pemangku kepentingan e-niaga B2B. Retensi pelanggan yang buruk adalah masalah konstan lainnya. Akibatnya, operator B2B telah mencoba berbagai strategi untuk mengatasi masalah ini dan meningkatkan keuntungan. Ini telah mengarah pada pemasaran berbasis akun, strategi yang menjanjikan dan perintis.
APA ITU PEMASARAN BERBASIS AKUN?
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah taktik pemasaran B2B yang mengelompokkan pembeli potensial dan yang sudah ada untuk kampanye penjualan dan pemasaran yang sangat bertarget. Di ABM, tujuannya adalah menjalin hubungan jangka panjang dan saling menguntungkan dengan pelanggan. Hal ini dimungkinkan dengan melakukan studi penelitian untuk memahami kebutuhan dan keistimewaan mereka. Kemudian pemasar dapat memelihara dan mengonversi pembeli dengan kampanye dan layanan pemasaran yang dipersonalisasi. Oleh karena itu, ABM sering disebut sebagai pasar untuk satu pendekatan.
Pemasaran berbasis akun sangat cocok untuk bisnis e-niaga B2B, terutama yang menjual produk mahal ke pelanggan dalam jumlah terbatas. Perusahaan yang ingin mempersingkat siklus penjualan mereka dan mengurangi churn pelanggan juga harus menganggap ABM cukup berguna. Ada banyak bukti statistik tentang keefektifan taktik pemasaran ini. Misalnya, menurut SiriusDecisions, 91% perusahaan yang menggunakan strategi ini meningkatkan ukuran kesepakatan mereka. Selain itu, peningkatan pendapatan melalui penggunaan ABM dapat mencapai 208%.
Meskipun ABM efektif, banyak pemasar gagal memaksimalkan strategi ini. Hal ini terjadi karena mereka tidak dapat memberikan tingkat personalisasi yang diperlukan untuk mengonversi pembeli. Dan seperti yang kita ketahui sekarang, personalisasi adalah segalanya tanggal. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Data pelanggan Platform (CDP).
BAGAIMANA CDP MENINGKATKAN STRATEGI PEMASARAN BERBASIS AKUN?
CDP adalah perangkat lunak tangguh yang mengumpulkan data dari berbagai sumber dan menyatukan informasi untuk membuat profil pelanggan. Fitur yang tampaknya sederhana ini dapat membawa pemasaran berbasis akun ke level berikutnya. Berikut adalah empat cara ini membantu:
IDENTIFIKASI PELANGGAN IDEAL
Sebagian besar pemasar ABM sering menghadapi krisis seleksi saat memilih pelanggan yang tepat. Ini semakin memperpanjang siklus penjualan dan berpotensi menyebabkan sumber daya terbuang percuma. Namun, CDP dapat membantu pemasar mengetahui akun yang membutuhkan produk dan layanan mereka. Ini karena fungsi profil pelanggan dari perangkat lunak CDP. Dengan membantu pemasar membangun profil pelanggan yang ideal, CDP dapat merampingkan proses pemasaran dan penjualan secara signifikan. Pemasar dapat menggunakan karakteristik pelanggan ideal untuk menghasilkan arahan dengan potensi yang layak untuk menjadi pelanggan.
KUALIFIKASI LEAD LEBIH BAIK
Bahkan setelah menghasilkan prospek, tugas penting tetap untuk memenuhi syarat mereka dengan cara yang benar. Seringkali fase kualifikasi prospek ini membebani hubungan antara tim pemasaran dan penjualan. Namun, CDP dapat sangat memperbaiki situasi untuk pemasaran berbasis akun yang lebih kuat. Perangkat lunak CDP dapat mengumpulkan dan menyatukan data pelanggan untuk memberikan tampilan 360 derajat dari setiap akun. Itu kemudian dapat melakukan segmentasi lanjutan berdasarkan kata kunci, data perilaku, dan kriteria prasetel lainnya. Ini akan mengungkapkan akun dengan potensi terbesar untuk menjadi pembeli jangka panjang dan berharga. Oleh karena itu, pemasar dapat berfokus pada pembuatan kampanye yang dipersonalisasi untuk prospek ini. Demikian pula, departemen penjualan dapat menutup lebih banyak panggilan penjualan dan kedua departemen dapat bekerja sama dengan lebih baik.
PENCIPTAAN KAMPANYE YANG SANGAT DISESUAIKAN
Personalisasi penting dalam bisnis, tetapi mungkin bahkan lebih penting dalam transaksi B2B. CDP dapat membantu pemasaran berbasis akun bekerja lebih baik dengan memberikan wawasan berharga dengan menganalisis informasi pelanggan dalam database. Misalnya, dapat memberi tahu pemasar tentang saluran dan jam komunikasi yang disukai calon pelanggan. Selain itu, CDP dapat memetakan rata-rata perjalanan pelanggan, yang dapat mengungkapkan titik kesulitan yang mencegah prospek untuk berkonversi. Fitur segmentasi juga meningkatkan relevansi konten pemasaran yang dibagikan kepada pelanggan. Akibatnya, pemasar dapat menyempurnakan kampanye mereka dengan personalisasi untuk hasil yang lebih besar.
PENDEKATAN PEMANGKU KEPENTINGAN YANG TEPAT
Salah satu aspek pemasaran berbasis akun yang sering diabaikan adalah pemangku kepentingan akun target. Kampanye yang dirancang dengan sempurna masih bisa kesulitan jika ditargetkan pada anggota komite pembelian yang salah. Untuk konteks, anggota yang tepat adalah mereka yang menganggap konten Anda sangat menarik dan sangat terlibat dalam pengambilan keputusan. Ini menjadi bukti melalui penargetan perilaku untuk mengidentifikasi pemangku kepentingan yang paling banyak menghabiskan waktu untuk mengonsumsi konten Anda. Kampanye kemudian dapat lebih disederhanakan untuk mendapatkan sebanyak mungkin pemangku kepentingan dalam komite pembelian.
Kesimpulannya, meskipun pemasaran berbasis akun adalah strategi yang tangguh, namun tetap membutuhkan dukungan. Perangkat lunak CDP sangat penting untuk menskalakan strategi ABM Anda ke ratusan dan ribuan akun dan transaksi yang lebih besar. Ini dapat meningkatkan penjualan dan ROI untuk perusahaan B2B online. Pertimbangkan untuk mendapatkan yang tepat CDP untuk disertakan dalam strategi ABM Anda untuk menikmati tahun 2023 yang menguntungkan.