Il mercato dell'e-commerce B2B è emerso nel 2022 come uno dei modelli di business in più rapida crescita. Questa tendenza dovrebbe continuare nel 2023. Si stima che 17% di tutte le transazioni B2B saranno completate online entro il 2023. Sebbene questi siano tempi entusiasmanti per l'e-commerce B2B, il mercato continua ad affrontare una serie di sfide. Innanzitutto, i cicli di vendita sono lunghi, spesso settimane o mesi. Inoltre, l'identificazione di lead qualificati è spesso più difficile per le parti interessate dell'e-commerce B2B. La scarsa fidelizzazione dei clienti è un altro problema costante. Di conseguenza, gli operatori B2B hanno provato diverse strategie per risolvere questi problemi e aumentare i profitti. Ciò ha portato al marketing basato sull'account, una strategia promettente e pionieristica.
CHE COS'È IL MARKETING BASATO SU ACCOUNT?
Il marketing basato sull'account (ABM) è una tattica di marketing B2B che raggruppa acquirenti potenziali ed esistenti per campagne di vendita e marketing altamente mirate. In ABM, l'obiettivo è stabilire relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose con i clienti. Ciò è reso possibile conducendo studi di ricerca per comprendere le loro esigenze e idiosincrasie. Quindi i professionisti del marketing possono nutrire e convertire gli acquirenti con campagne e servizi di marketing personalizzati. Pertanto, ABM viene spesso indicato come un mercato per un approccio.
Il marketing basato sull'account è perfetto per le attività di e-commerce B2B, in particolare quelle che vendono prodotti costosi a un numero limitato di clienti. Anche le aziende che cercano di accorciare i loro cicli di vendita e ridurre il tasso di abbandono dei clienti dovrebbero trovare molto utile l'ABM. Ci sono molte prove statistiche dell'efficacia di questa tattica di marketing. Ad esempio, secondo SiriusDecisions, 91% delle aziende che utilizzano questa strategia aumentano le dimensioni delle proprie trattative. Inoltre, un aumento delle entrate attraverso l'uso di ABM può ammontare fino a 208%.
Per quanto efficace possa essere l’ABM, molti esperti di marketing non riescono a massimizzare questa strategia. Ciò accade perché non sono in grado di fornire il livello di personalizzazione necessario per convertire gli acquirenti. E come ora sappiamo, la personalizzazione è tutto date. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Dati dei clienti Piattaforma (CDP).
IN CHE MODO CDP POTENZIA LA STRATEGIA DI MARKETING BASATA SU ACCOUNT?
Un CDP è un software robusto che raccoglie dati da più fonti e unifica le informazioni per creare profili cliente. Questa funzionalità apparentemente semplice può portare il marketing basato sull'account a un livello superiore. Ecco quattro modi in cui aiuta:
IDENTIFICAZIONE DEL CLIENTE IDEALE
La maggior parte dei marketer ABM affronta spesso una crisi di selezione quando sceglie i clienti giusti. Ciò allunga ulteriormente il ciclo di vendita e potenzialmente porta a uno spreco di risorse. Tuttavia, un CDP può aiutare i professionisti del marketing a conoscere gli account che necessitano dei loro prodotti e servizi. Ciò è dovuto alla funzione di profilazione del cliente del software CDP. Aiutando i professionisti del marketing a creare il profilo del cliente ideale, un CDP può semplificare notevolmente i processi di marketing e vendita. Gli esperti di marketing possono utilizzare le caratteristiche del cliente ideale per generare contatti con il potenziale valido per diventare clienti.
MIGLIORE QUALIFICAZIONE DEI LEAD
Anche dopo aver generato lead, rimane il compito importante di qualificarli nel modo giusto. Spesso questa fase di qualificazione dei lead mette a dura prova il rapporto tra i team di marketing e di vendita. Tuttavia, un CDP può migliorare notevolmente la situazione per un marketing più potente basato sull'account. Il software CDP può raccogliere e unificare i dati dei clienti per fornire una visione a 360 gradi di ciascun account. Può quindi eseguire una segmentazione avanzata basata su parole chiave, dati comportamentali e altri criteri preimpostati. Questo rivelerà gli account con il maggior potenziale per diventare acquirenti preziosi e a lungo termine. Pertanto, i professionisti del marketing possono concentrarsi sulla creazione di campagne personalizzate per questi potenziali clienti. Allo stesso modo, il reparto vendite può chiudere più chiamate di vendita ed entrambi i reparti possono collaborare meglio.
CREAZIONE DI CAMPAGNE ALTAMENTE PERSONALIZZATE
Personalizzazione è essenziale negli affari, ma forse ancora più importante nelle transazioni B2B. CDP può aiutare il marketing basato sull'account a funzionare meglio fornendo preziose informazioni analizzando le informazioni sui clienti nel database. Ad esempio, può informare i professionisti del marketing sul canale preferito del potenziale cliente e sugli orari di comunicazione. Inoltre, un CDP può mappare il percorso medio del cliente, che può rivelare punti deboli che impediscono la conversione dei potenziali clienti. La funzione di segmentazione aumenta anche la pertinenza dei contenuti di marketing condivisi con i clienti. Di conseguenza, i professionisti del marketing possono migliorare le loro campagne con la personalizzazione per maggiori ritorni.
APPROCCIA I GIUSTI STAKEHOLDER
Un aspetto del marketing basato sull'account che viene spesso trascurato sono gli stakeholder dell'account di destinazione. Una campagna perfettamente progettata può ancora avere problemi se è mirata ai membri sbagliati del comitato di acquisto. Per il contesto, i membri giusti sono quelli che trovano i tuoi contenuti molto coinvolgenti e fortemente coinvolti nel processo decisionale. Ciò diventa evidente attraverso il targeting comportamentale per identificare le parti interessate che trascorrono più tempo a consumare i tuoi contenuti. La campagna può quindi essere ulteriormente semplificata per ottenere il maggior numero possibile di parti interessate nel comitato di acquisto.
In conclusione, mentre il marketing basato sull'account è una strategia formidabile, ha ancora bisogno di supporto. Il software CDP è fondamentale per scalare la tua strategia ABM a centinaia e migliaia di account e affari più grandi. Ciò può aumentare le vendite e il ROI per le aziende B2B online. Considera di prendere quello giusto CDP da includere nella tua strategia ABM per goderti un 2023 proficuo.