Le marché du commerce électronique B2B est apparu en 2022 comme l'un des modèles commerciaux à la croissance la plus rapide. Cette tendance devrait se poursuivre en 2023. On estime que 17% de toutes les transactions B2B seront conclues en ligne d'ici 2023. Bien que ce soit une période passionnante pour le commerce électronique B2B, le marché continue de faire face à un certain nombre de défis. Premièrement, les cycles de vente sont longs, souvent des semaines ou des mois. De plus, identifier des leads qualifiés est souvent plus difficile pour les acteurs du e-commerce B2B. La mauvaise fidélisation de la clientèle est un autre problème constant. Par conséquent, les opérateurs B2B ont essayé différentes stratégies pour résoudre ces problèmes et augmenter leurs profits. Cela a conduit au marketing basé sur les comptes, une stratégie prometteuse et pionnière.
QU'EST-CE QUE LE MARKETING BASÉ SUR LES COMPTES ?
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une tactique de marketing B2B qui regroupe les acheteurs potentiels et existants pour des campagnes de vente et de marketing hautement ciblées. Chez ABM, l'objectif est d'établir des relations à long terme et mutuellement bénéfiques avec les clients. Cela est rendu possible en menant des études de recherche pour comprendre leurs besoins et leurs idiosyncrasies. Ensuite, les spécialistes du marketing peuvent nourrir et convertir les acheteurs avec des campagnes et des services de marketing personnalisés. Par conséquent, l'ABM est souvent désigné comme un marché pour une approche.
Le marketing basé sur les comptes est parfait pour les entreprises de commerce électronique B2B, en particulier celles qui vendent des produits coûteux à un nombre limité de clients. Les entreprises qui cherchent à raccourcir leurs cycles de vente et à réduire le taux de désabonnement des clients devraient également trouver ABM très utile. Il existe de nombreuses preuves statistiques de l'efficacité de cette tactique de marketing. Par exemple, selon SiriusDecisions, 91% des entreprises utilisant cette stratégie augmentent la taille de leur transaction. De plus, une augmentation des revenus grâce à l'utilisation d'ABM peut atteindre jusqu'à 208%.
Aussi efficace que puisse être l'ABM, de nombreux spécialistes du marketing ne parviennent pas à maximiser cette stratégie. Cela se produit parce qu’ils ne peuvent pas offrir le niveau de personnalisation nécessaire pour convertir les acheteurs. Et comme nous le savons désormais, la personnalisation est avant tout une question de Rendez-vous. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Données client Plate-forme (CDP).
COMMENT CDP AUGMENTE-T-IL LA STRATÉGIE MARKETING BASÉE SUR LE COMPTE ?
Un CDP est un logiciel robuste qui collecte des données provenant de plusieurs sources et unifie les informations pour créer des profils clients. Cette fonctionnalité apparemment simple peut faire passer le marketing basé sur les comptes au niveau supérieur. Voici quatre façons dont cela aide :
IDENTIFICATION DES CLIENTS IDÉAUX
La plupart des spécialistes du marketing ABM sont souvent confrontés à une crise de sélection lorsqu'ils choisissent les bons clients. Cela allonge encore le cycle de vente et conduit potentiellement à un gaspillage de ressources. Cependant, un CDP peut aider les spécialistes du marketing à connaître les comptes qui ont besoin de leurs produits et services. Cela est dû à la fonction de profilage client du logiciel CDP. En aidant les spécialistes du marketing à créer le profil client idéal, un CDP peut considérablement rationaliser les processus de marketing et de vente. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les caractéristiques du client idéal pour générer des prospects avec le potentiel viable de devenir des clients.
MEILLEURE QUALIFICATION DES PROSPECTS
Même après avoir généré des prospects, la tâche importante reste de les qualifier de la bonne manière. Souvent, cette phase de qualification des prospects met à rude épreuve les relations entre les équipes marketing et commerciales. Cependant, un CDP peut grandement améliorer la situation pour un marketing basé sur les comptes plus puissant. Le logiciel CDP peut collecter et unifier les données des clients pour fournir une vue à 360 degrés de chaque compte. Il peut ensuite effectuer une segmentation avancée basée sur des mots-clés, des données comportementales et d'autres critères prédéfinis. Cela révélera les comptes ayant le plus grand potentiel pour devenir des acheteurs à long terme et précieux. Par conséquent, les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur la création de campagnes personnalisées pour ces prospects. De même, le service des ventes peut conclure plus d'appels commerciaux et les deux services peuvent mieux travailler ensemble.
CRÉATION DE CAMPAGNES HAUTEMENT PERSONNALISÉES
Personnalisation est essentiel dans les affaires, mais peut-être encore plus important dans les transactions B2B. CDP peut aider le marketing basé sur les comptes à mieux fonctionner en fournissant des informations précieuses en analysant les informations client dans la base de données. Par exemple, il peut informer les spécialistes du marketing du canal préféré du prospect et des heures de communication. En outre, un CDP peut cartographier le parcours client moyen, ce qui peut révéler les points faibles qui empêchent les prospects de se convertir. La fonction de segmentation augmente également la pertinence du contenu marketing partagé avec les clients. En conséquence, les spécialistes du marketing peuvent améliorer leurs campagnes avec une personnalisation pour de meilleurs rendements.
APPROCHEZ LES BONNES PARTIES PRENANTES
Un aspect du marketing basé sur les comptes qui est souvent négligé concerne les parties prenantes du compte cible. Une campagne parfaitement conçue peut encore rencontrer des difficultés si elle cible les mauvais membres du comité d'achat. Pour le contexte, les bons membres sont ceux qui trouvent votre contenu très engageant et fortement impliqué dans la prise de décision. Cela devient évident grâce au ciblage comportemental pour identifier les parties prenantes qui passent le plus de temps à consommer votre contenu. La campagne peut ensuite être rationalisée davantage pour obtenir autant de parties prenantes que possible dans le comité d'achat.
En conclusion, si l'account-based marketing est une stratégie redoutable, elle a encore besoin de soutien. Le logiciel CDP est essentiel pour adapter votre stratégie ABM à des centaines et des milliers de comptes et à des transactions plus importantes. Cela peut augmenter les ventes et le retour sur investissement des entreprises B2B en ligne. Pensez à prendre le bon CDP à inclure dans votre stratégie ABM pour profiter d'une année 2023 profitable.