ظهر سوق التجارة الإلكترونية B2B في عام 2022 كواحد من أسرع نماذج الأعمال نموًا. ومن المتوقع أن يستمر هذا الاتجاه في عام 2023. تشير التقديرات إلى أنه سيتم إكمال 17% من جميع صفقات B2B عبر الإنترنت بحلول عام 2023. في حين أن هذه أوقات مثيرة للتجارة الإلكترونية B2B ، لا يزال السوق يواجه عددًا من التحديات. أولاً ، دورات المبيعات طويلة ، غالبًا أسابيع أو شهور. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين أكثر صعوبة لأصحاب المصلحة في التجارة الإلكترونية B2B. يعد ضعف الاحتفاظ بالعملاء مشكلة أخرى مستمرة. وبالتالي ، فقد جرب مشغلو B2B استراتيجيات مختلفة لحل هذه المشكلات وزيادة الأرباح. وقد أدى ذلك إلى تسويق قائم على الحسابات ، واستراتيجية واعدة ورائدة.
ما هو التسويق القائم على الحساب؟
التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو أحد أساليب التسويق بين الشركات التي تجمع المشترين المحتملين والحاليين لحملات مبيعات وتسويق عالية الاستهداف. في ABM ، يتمثل الهدف في إقامة علاقات طويلة الأمد وذات منفعة متبادلة مع العملاء. أصبح هذا ممكنًا من خلال إجراء دراسات بحثية لفهم احتياجاتهم وخصوصياتهم. ثم يمكن للمسوقين رعاية وتحويل المشترين بحملات وخدمات تسويقية مخصصة. ومن ثم ، غالبًا ما يشار إلى ABM على أنها سوق لنهج واحد.
يُعد التسويق القائم على الحساب مثاليًا لشركات التجارة الإلكترونية بين الشركات ، وخاصة تلك التي تبيع منتجات باهظة الثمن لعدد محدود من العملاء. يجب أن تجد الشركات التي تتطلع إلى تقصير دورات مبيعاتها وتقليل تضخم العملاء أن ABM مفيدة جدًا. هناك الكثير من الأدلة الإحصائية على فعالية هذا الأسلوب التسويقي. على سبيل المثال ، وفقًا لـ SiriusDecisions ، فإن 91% من الشركات التي تستخدم هذه الإستراتيجية تزيد من حجم صفقاتها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تصل زيادة الإيرادات من خلال استخدام ABM إلى 208%.
وبقدر فعالية ABM، يفشل العديد من المسوقين في تعظيم هذه الإستراتيجية. يحدث هذا لأنهم لا يستطيعون تقديم مستوى التخصيص المطلوب لتحويل المشترين. وكما نعلم الآن، فإن التخصيص هو كل شيء بلح. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een بيانات العميل منصة (CDP).
كيف يعمل CDP على تعزيز استراتيجية التسويق القائم على الحساب؟
CDP هو برنامج قوي يجمع البيانات من مصادر متعددة ويوحد المعلومات لإنشاء ملفات تعريف العملاء. يمكن لهذه الميزة التي تبدو بسيطة أن تأخذ التسويق المستند إلى الحساب إلى المستوى التالي. فيما يلي أربع طرق للمساعدة:
تحديد العملاء المثاليين
غالبًا ما يواجه معظم المسوقين في ABM أزمة اختيار عند اختيار العملاء المناسبين. يؤدي هذا إلى إطالة دورة المبيعات ويحتمل أن يؤدي إلى إهدار الموارد. ومع ذلك ، يمكن أن يساعد CDP المسوقين في معرفة الحسابات التي تحتاج إلى منتجاتهم وخدماتهم. ويرجع ذلك إلى وظيفة التنميط للعميل لبرنامج CDP. من خلال مساعدة المسوقين في بناء ملف تعريف العميل المثالي ، يمكن لـ CDP تبسيط عمليات التسويق والمبيعات بشكل كبير. يمكن للمسوقين استخدام خصائص العميل المثالي لتوليد عملاء محتملين يتمتعون بإمكانيات قابلة للتطبيق ليصبحوا عملاء.
مؤهل أفضل للقيادة
حتى بعد توليد العملاء المحتملين ، تظل المهمة المهمة هي تأهيلهم بالطريقة الصحيحة. غالبًا ما تضع هذه المرحلة من تأهيل العميل المحتمل ضغطًا على العلاقة بين فرق التسويق والمبيعات. ومع ذلك ، يمكن لـ CDP تحسين الوضع بشكل كبير من أجل تسويق أقوى قائم على الحساب. يمكن لبرنامج CDP جمع وتوحيد بيانات العملاء لتوفير عرض 360 درجة لكل حساب. يمكنه بعد ذلك إجراء تقسيم متقدم استنادًا إلى الكلمات الرئيسية والبيانات السلوكية ومعايير أخرى محددة مسبقًا. سيكشف هذا عن الحسابات ذات الإمكانات الأكبر لتصبح مشتريًا طويل الأجل وذا قيمة. لذلك ، يمكن للمسوقين التركيز على إنشاء حملات مخصصة لهؤلاء العملاء المحتملين. وبالمثل ، يمكن لقسم المبيعات إغلاق المزيد من مكالمات المبيعات ويمكن لكلا القسمين العمل معًا بشكل أفضل.
إنشاء حملات مخصصة للغاية
إضفاء الطابع الشخصي أمر أساسي في الأعمال التجارية ، ولكنه ربما يكون أكثر أهمية في معاملات B2B. يمكن أن يساعد CDP في العمل التسويقي المستند إلى الحساب بشكل أفضل من خلال توفير رؤى قيمة من خلال تحليل معلومات العميل في قاعدة البيانات. على سبيل المثال ، يمكنه إعلام المسوقين بالقناة المفضلة للعملاء المحتملين وساعات الاتصال. أيضًا ، يمكن لـ CDP تعيين متوسط رحلة العميل ، والتي يمكن أن تكشف عن نقاط الألم التي تمنع العملاء المحتملين من التحويل. تزيد ميزة التجزئة أيضًا من أهمية المحتوى التسويقي المشترك مع العملاء. نتيجة لذلك ، يمكن للمسوقين تعزيز حملاتهم من خلال التخصيص لتحقيق عوائد أكبر.
اقترب من أصحاب المصلحة المناسبين
أحد جوانب التسويق القائم على الحساب الذي غالبًا ما يتم إهماله هو أصحاب المصلحة في الحساب المستهدف. لا يزال من الممكن أن تواجه الحملة المصممة بشكل مثالي صعوبات إذا كانت تستهدف أعضاء لجنة الشراء الخطأ. بالنسبة للسياق ، فإن الأعضاء المناسبين هم أولئك الذين يجدون المحتوى الخاص بك جذابًا للغاية ويشاركون بشكل كبير في صنع القرار. يصبح هذا واضحًا من خلال الاستهداف السلوكي لتحديد أصحاب المصلحة الذين يقضون معظم الوقت في استهلاك المحتوى الخاص بك. يمكن بعد ذلك تبسيط الحملة بشكل أكبر للحصول على أكبر عدد ممكن من أصحاب المصلحة في لجنة الشراء.
في الختام ، في حين أن التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية هائلة ، فإنه لا يزال بحاجة إلى الدعم. يعد برنامج CDP ضروريًا لتوسيع نطاق إستراتيجية ABM الخاصة بك لتشمل مئات وآلاف الحسابات والصفقات الأكبر. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات وعائد الاستثمار لشركات B2B عبر الإنترنت. ضع في اعتبارك الحصول على الحق CDP لتضمينها في إستراتيجية ABM الخاصة بك للاستمتاع بعام 2023 مربحًا.