B2B e コマース市場は、最も急速に成長しているビジネス モデルの 1 つとして 2022 年に登場しました。この傾向は2023年も続くと予想されています。 2023 年までに、すべての B2B 取引のうち 17% がオンラインで完了すると推定されています。 B2B e コマースにとっては刺激的な時代ですが、市場は引き続き多くの課題に直面しています。まず、販売サイクルが長く、多くの場合、数週間または数か月です。さらに、B2B e コマースの利害関係者にとって、適格な見込み客を特定することは、多くの場合、より困難です。顧客維持率の低さは、もう 1 つの絶え間ない問題です。その結果、B2B 事業者は、これらの問題を解決して利益を増やすために、さまざまな戦略を試してきました。これは、有望で先駆的な戦略であるアカウントベースのマーケティングにつながりました。
アカウントベースのマーケティングとは?
アカウントベースのマーケティング (ABM) は、ターゲットを絞った販売およびマーケティング キャンペーンのために潜在的および既存の購入者をグループ化する B2B マーケティング戦術です。 ABM の目標は、顧客との長期的かつ相互に有益な関係を確立することです。これは、彼らのニーズと特異性を理解するための調査研究を実施することによって可能になります。その後、マーケティング担当者は、パーソナライズされたマーケティング キャンペーンとサービスを使用して、購入者を育成し、コンバージョンにつなげることができます。そのため、ABM は 1 つのアプローチの市場と呼ばれることがよくあります。
アカウントベースのマーケティングは、B2B e コマース ビジネス、特に限られた数の顧客に高価な製品を販売するビジネスに最適です。販売サイクルを短縮し、顧客離れを減らしたいと考えている企業も、ABM が非常に役立つはずです。このマーケティング戦術の有効性を示す統計的証拠はたくさんあります。たとえば、SiriusDecisions によると、91% の企業がこの戦略を使用して取引規模を拡大しています。さらに、ABM の使用による収益の増加は、208% に達する可能性があります。
ABM は効果的ですが、多くのマーケターはこの戦略を最大限に活用できていません。これは、購入者を変換するために必要なレベルのパーソナライゼーションを提供できないために発生します。そして私たちが今知っているように、パーソナライゼーションとは 日付. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een 顧客データ プラットホーム (CDP).
CDP はアカウントベースのマーケティング戦略をどのように強化しますか?
CDP は、複数のソースからデータを収集し、情報を統合して顧客プロファイルを作成する堅牢なソフトウェアです。この一見シンプルな機能は、アカウントベースのマーケティングを次のレベルに引き上げることができます.役立つ 4 つの方法を次に示します。
理想的な顧客の特定
ほとんどの ABM マーケターは、適切な顧客を選択する際に選択の危機に直面することがよくあります。これにより、販売サイクルがさらに長くなり、リソースの浪費につながる可能性があります。ただし、CDP は、マーケティング担当者が製品やサービスを必要とするアカウントを知るのに役立ちます。これは、CDP ソフトウェアの顧客プロファイリング機能によるものです。マーケティング担当者が理想的な顧客プロファイルを構築するのを支援することにより、CDP はマーケティングおよび販売プロセスを大幅に合理化できます。マーケティング担当者は、理想的な顧客の特性を利用して、顧客になる可能性のあるリードを生成できます。
より良い見込み客の評価
リードを生成した後でも、適切な方法でそれらを評価する重要なタスクが残ります。多くの場合、見込み客の見込み評価のこのフェーズは、マーケティング チームと営業チームの間の関係に負担をかけます。ただし、CDP は、より強力なアカウントベースのマーケティングの状況を大幅に改善できます。 CDP ソフトウェアは、顧客データを収集して統合し、各アカウントの 360 度ビューを提供できます。次に、キーワード、行動データ、およびその他の事前設定された基準に基づいて、高度なセグメンテーションを実行できます。これにより、長期的かつ価値のあるバイヤーになる可能性が最も高いアカウントが明らかになります。したがって、マーケティング担当者は、これらの見込み客向けにパーソナライズされたキャンペーンの作成に集中できます。同様に、営業部門はより多くのセールス コールを成立させることができ、両方の部門がよりよく連携することができます。
高度にカスタマイズされたキャンペーンの作成
パーソナライゼーション ビジネスでは不可欠ですが、B2B トランザクションではさらに重要です。 CDP は、データベース内の顧客情報を分析して貴重な洞察を提供することで、アカウントベースのマーケティングの作業を改善するのに役立ちます。たとえば、見込み客の優先チャネルと通信時間についてマーケティング担当者に通知できます。また、CDP は平均的なカスタマー ジャーニーをマッピングできるため、見込み客のコンバージョンを妨げる問題点を明らかにすることができます。セグメンテーション機能により、顧客と共有されるマーケティング コンテンツの関連性も高まります。その結果、マーケティング担当者は、パーソナライゼーションを使用してキャンペーンを強化し、より大きなリターンを得ることができます。
適切な利害関係者にアプローチする
しばしば無視されるアカウントベースのマーケティングの 1 つの側面は、ターゲット アカウントの利害関係者です。完璧に設計されたキャンペーンでも、間違った購入委員会のメンバーをターゲットにしている場合、苦労する可能性があります。文脈上、適切なメンバーとは、あなたのコンテンツが非常に魅力的で、意思決定に大きく関与していると感じる人です。これは、コンテンツの消費に最も時間を費やしている利害関係者を特定するための行動ターゲティングによって明らかになります。その後、キャンペーンをさらに合理化して、購入委員会にできるだけ多くの利害関係者を参加させることができます。
結論として、アカウントベースのマーケティングは手ごわい戦略ですが、それでもサポートが必要です。 CDP ソフトウェアは、ABM 戦略を数百、数千のアカウントや大規模な取引に拡張するために不可欠です。これにより、オンライン B2B 企業の売上と ROI を向上させることができます。適切なものを取得することを検討してください CDP 収益性の高い 2023 年を楽しむための ABM 戦略に含めること。