Rynek e-commerce B2B pojawił się w 2022 roku jako jeden z najszybciej rozwijających się modeli biznesowych. Oczekuje się, że trend ten utrzyma się w 2023 roku. Szacuje się, że do 2023 roku 17% wszystkich transakcji B2B zostanie zrealizowanych online. Chociaż są to ekscytujące czasy dla e-commerce B2B, rynek nadal stoi przed szeregiem wyzwań. Po pierwsze, cykle sprzedaży są długie, często tygodnie lub miesiące. Ponadto identyfikacja kwalifikowanych potencjalnych klientów jest często trudniejsza dla interesariuszy handlu elektronicznego B2B. Słaba retencja klientów to kolejny stały problem. W związku z tym operatorzy B2B próbowali różnych strategii, aby rozwiązać te problemy i zwiększyć zyski. Doprowadziło to do marketingu opartego na kontach, obiecującej i pionierskiej strategii.
CZYM JEST MARKETING OPARTY NA KONCIE?
Marketing oparty na kontach (ABM) to taktyka marketingowa B2B, która grupuje potencjalnych i obecnych nabywców w celu przeprowadzenia ściśle ukierunkowanych kampanii sprzedażowych i marketingowych. W ABM celem jest ustanowienie długoterminowych i wzajemnie korzystnych relacji z klientami. Jest to możliwe dzięki przeprowadzeniu badań w celu zrozumienia ich potrzeb i specyfiki. Następnie marketerzy mogą pielęgnować i konwertować kupujących za pomocą spersonalizowanych kampanii marketingowych i usług. Dlatego ABM jest często określany jako rynek jednego podejścia.
Marketing oparty na kontach jest idealny dla firm e-commerce B2B, zwłaszcza tych, które sprzedają drogie produkty ograniczonej liczbie klientów. Firmy, które chcą skrócić cykle sprzedaży i zmniejszyć rotację klientów, również powinny uznać ABM za przydatne. Istnieje wiele statystycznych dowodów na skuteczność tej taktyki marketingowej. Na przykład, według SiriusDecisions, 91% firm stosujących tę strategię zwiększa wielkość transakcji. Dodatkowo wzrost przychodów dzięki wykorzystaniu ABM może wynieść nawet 208%.
Choć ABM może być skuteczny, wielu marketerom nie udaje się zmaksymalizować tej strategii. Dzieje się tak, ponieważ nie są w stanie zapewnić poziomu personalizacji potrzebnego do konwersji kupujących. A jak już wiemy, chodzi o personalizację Daktyle. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Dane klienta Platforma (CDP).
W JAKI SPOSÓB CDP WZMACNIA STRATEGIĘ MARKETINGOWĄ OPARTĄ NA KONTACH?
CDP to solidne oprogramowanie, które zbiera dane z wielu źródeł i łączy je w celu tworzenia profili klientów. Ta pozornie prosta funkcja może przenieść marketing oparty na kontach na wyższy poziom. Oto cztery sposoby, które pomagają:
IDENTYFIKACJA IDEALNYCH KLIENTÓW
Większość marketerów ABM często staje w obliczu kryzysu selekcyjnego przy wyborze właściwych klientów. To dodatkowo wydłuża cykl sprzedaży i potencjalnie prowadzi do marnowania zasobów. Jednak CDP może pomóc marketerom rozpoznać klientów, którzy potrzebują ich produktów i usług. Wynika to z funkcji profilowania klientów oprogramowania CDP. Pomagając marketerom w budowaniu idealnego profilu klienta, CDP może znacznie usprawnić procesy marketingowe i sprzedażowe. Marketerzy mogą wykorzystać cechy idealnego klienta do generowania potencjalnych klientów, którzy mają realny potencjał, aby stać się klientami.
LEPSZE KWALIFIKACJE OŁÓW
Nawet po wygenerowaniu leadów, ważnym zadaniem pozostaje ich odpowiednia kwalifikacja. Często ta faza kwalifikacji potencjalnych klientów obciąża relacje między zespołami marketingu i sprzedaży. Jednak CDP może znacznie poprawić sytuację w przypadku skuteczniejszego marketingu opartego na kontach. Oprogramowanie CDP może gromadzić i ujednolicać dane klientów, aby zapewnić pełny widok każdego konta. Następnie może przeprowadzić zaawansowaną segmentację na podstawie słów kluczowych, danych behawioralnych i innych wstępnie ustawionych kryteriów. Ujawni to konta o największym potencjale, aby stać się długoterminowymi i wartościowymi nabywcami. Dlatego marketerzy mogą skupić się na tworzeniu spersonalizowanych kampanii dla tych potencjalnych klientów. Podobnie dział sprzedaży może zamknąć więcej rozmów sprzedażowych, a oba działy mogą lepiej ze sobą współpracować.
TWORZENIE WYSOCE SPERSONALIZOWANYCH KAMPANII
Personalizacja jest niezbędna w biznesie, ale może nawet ważniejsza w transakcjach B2B. CDP może pomóc w lepszym działaniu marketingu opartego na kontach, dostarczając cennych informacji poprzez analizę informacji o klientach w bazie danych. Na przykład może informować marketerów o preferowanym kanale i godzinach komunikacji potencjalnego klienta. Ponadto CDP może mapować przeciętną podróż klienta, co może ujawnić punkty problemowe, które uniemożliwiają potencjalnym klientom konwersję. Funkcja segmentacji zwiększa również trafność treści marketingowych udostępnianych klientom. W rezultacie marketerzy mogą wzbogacić swoje kampanie o personalizację w celu uzyskania większych zwrotów.
DOJDŹ DO WŁAŚCIWYCH INTERESARIUSZY
Jednym z aspektów marketingu opartego na kontach, który jest często zaniedbywany, są interesariusze konta docelowego. Doskonale zaprojektowana kampania może mieć problemy, jeśli jest skierowana do niewłaściwych członków komitetu zakupowego. Właściwi członkowie to ci, dla których Twoje treści są bardzo angażujące i mocno zaangażowane w podejmowanie decyzji. Staje się to widoczne dzięki celowaniu behawioralnemu w celu zidentyfikowania interesariuszy, którzy spędzają najwięcej czasu na konsumowaniu treści. Kampanię można następnie usprawnić, aby jak najwięcej interesariuszy znalazło się w komitecie zakupowym.
Podsumowując, chociaż marketing oparty na kontach jest potężną strategią, nadal potrzebuje wsparcia. Oprogramowanie CDP ma kluczowe znaczenie dla skalowania strategii ABM do setek tysięcy kont i większych transakcji. Może to zwiększyć sprzedaż i zwrot z inwestycji dla internetowych firm B2B. Zastanów się nad wyborem odpowiedniego CDP uwzględnić w swojej strategii ABM, aby cieszyć się rentownym rokiem 2023.