B2B 电子商务市场于 2022 年出现,成为增长最快的商业模式之一。预计这一趋势将在 2023 年继续。据估计,到 2023 年,所有 B2B 交易中的 17% 将在线完成。虽然现在是 B2B 电子商务的激动人心的时刻,但市场仍面临着许多挑战。首先,销售周期很长,通常为数周或数月。此外,对于 B2B 电子商务利益相关者而言,识别合格的潜在客户通常更加困难。客户保留率低是另一个长期存在的问题。因此,B2B运营商尝试了不同的策略来解决这些问题并增加利润。这导致了基于帐户的营销,这是一种有前途的开拓性战略。
什么是基于账户的营销?
基于帐户的营销 (ABM) 是一种 B2B 营销策略,可将潜在和现有买家分组以开展针对性强的销售和营销活动。在 ABM,目标是与客户建立长期互利的关系。通过进行研究以了解他们的需求和特质,这成为可能。然后营销人员可以通过个性化的营销活动和服务培养和转化买家。因此,ABM 通常被称为一种方法的市场。
基于帐户的营销非常适合 B2B 电子商务企业,尤其是那些向有限数量的客户销售昂贵产品的企业。希望缩短销售周期和减少客户流失的公司也会发现 ABM 非常有用。有大量统计证据表明这种营销策略的有效性。例如,根据 SiriusDecisions 的说法,91% 的公司使用这种策略增加了他们的交易规模。此外,通过使用 ABM 增加的收入可高达 208%。
尽管 ABM 非常有效,但许多营销人员未能充分利用这一策略。发生这种情况是因为他们无法提供转化买家所需的个性化水平。正如我们现在所知,个性化就是 日期. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een 客户资料 平台 (CDP).
CDP 如何提升基于客户的营销策略?
CDP 是一款功能强大的软件,可从多个来源收集数据并统一信息以创建客户资料。这个看似简单的功能可以将基于帐户的营销提升到一个新的水平。以下是它提供帮助的四种方式:
识别理想客户
大多数 ABM 营销人员在选择合适的客户时经常面临选择危机。这进一步延长了销售周期,并可能导致资源浪费。但是,CDP 可以帮助营销人员了解需要他们的产品和服务的客户。这是由于 CDP 软件的客户画像功能。通过帮助营销人员建立理想的客户档案,CDP 可以显着简化营销和销售流程。营销人员可以利用理想客户的特征来产生具有成为客户的可行潜力的潜在客户。
更好的领导资格
即使在产生潜在客户之后,重要的任务仍然是以正确的方式对他们进行鉴定。通常,这个潜在客户资格阶段会给营销和销售团队之间的关系带来压力。但是,CDP 可以大大改善这种情况,实现更强大的基于帐户的营销。 CDP 软件可以收集和统一客户数据,提供每个账户的 360 度视图。然后,它可以根据关键字、行为数据和其他预设标准执行高级细分。这将揭示最有潜力成为长期和有价值买家的客户。因此,营销人员可以专注于为这些潜在客户创建个性化的营销活动。同样,销售部门可以完成更多的销售电话,两个部门可以更好地合作。
创建高度定制的活动
个人化 在商业中是必不可少的,但在 B2B 交易中可能更为重要。 CDP 可以通过分析数据库中的客户信息提供有价值的见解,从而帮助基于客户的营销更好地工作。例如,它可以告知营销人员潜在客户的首选渠道和沟通时间。此外,CDP 可以绘制平均客户旅程图,从而揭示阻碍潜在客户转化的痛点。细分功能还增加了与客户共享的营销内容的相关性。因此,营销人员可以通过个性化来增强他们的营销活动以获得更大的回报。
接近正确的利益相关者
基于账户的营销经常被忽视的一个方面是目标账户的利益相关者。如果针对错误的采购委员会成员,设计完美的活动仍然会遇到困难。就上下文而言,合适的成员是那些发现您的内容非常吸引人并且大量参与决策的人。这通过行为定位变得明显,以确定花费最多时间消费您的内容的利益相关者。然后可以进一步简化活动,让尽可能多的利益相关者加入采购委员会。
总之,虽然基于帐户的营销是一项强大的策略,但它仍然需要支持。 CDP 软件对于将您的 ABM 策略扩展到成百上千个账户和更大的交易至关重要。这可以增加在线 B2B 公司的销售额和投资回报率。考虑买合适的 CDP 将其纳入您的 ABM 战略,以享受 2023 年的盈利。