Der B2B-E-Commerce-Markt entwickelte sich 2022 zu einem der am schnellsten wachsenden Geschäftsmodelle. Dieser Trend wird sich voraussichtlich auch 2023 fortsetzen. Es wird geschätzt, dass bis 2023 17% aller B2B-Deals online abgeschlossen werden. Während dies aufregende Zeiten für den B2B-E-Commerce sind, steht der Markt weiterhin vor einer Reihe von Herausforderungen. Erstens sind Verkaufszyklen lang, oft Wochen oder Monate. Darüber hinaus ist es für B2B-E-Commerce-Stakeholder oft schwieriger, qualifizierte Leads zu identifizieren. Schlechte Kundenbindung ist ein weiteres ständiges Problem. Folglich haben B2B-Betreiber verschiedene Strategien ausprobiert, um diese Probleme zu lösen und ihre Gewinne zu steigern. Dies hat zu Account Based Marketing geführt, einer vielversprechenden und wegweisenden Strategie.
WAS IST ACCOUNT-BASIERTES MARKETING?
Account-based Marketing (ABM) ist eine B2B-Marketingtaktik, die potenzielle und bestehende Käufer für hochgradig zielgerichtete Verkaufs- und Marketingkampagnen gruppiert. Bei ABM ist es das Ziel, langfristige und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Dies wird durch die Durchführung von Forschungsstudien ermöglicht, um ihre Bedürfnisse und Eigenheiten zu verstehen. Dann können Marketingspezialisten Käufer mit personalisierten Marketingkampagnen und -diensten fördern und konvertieren. Daher wird ABM oft als Markt für einen Ansatz bezeichnet.
Kontobasiertes Marketing ist perfekt für B2B-E-Commerce-Unternehmen, insbesondere für solche, die teure Produkte an eine begrenzte Anzahl von Kunden verkaufen. Unternehmen, die ihre Verkaufszyklen verkürzen und die Kundenabwanderung reduzieren möchten, sollten ABM ebenfalls sehr nützlich finden. Es gibt viele statistische Beweise für die Wirksamkeit dieser Marketing-Taktik. Laut SiriusDecisions erhöhen beispielsweise 91% der Unternehmen, die diese Strategie anwenden, ihre Transaktionsgröße. Darüber hinaus kann eine Umsatzsteigerung durch den Einsatz von ABM bis zu 208% betragen.
So effektiv ABM auch sein kann, viele Vermarkter schaffen es nicht, diese Strategie zu maximieren. Dies liegt daran, dass sie nicht den Grad an Personalisierung bieten können, der zur Konvertierung von Käufern erforderlich ist. Und wie wir jetzt wissen, dreht sich alles um die Personalisierung Termine. Daarom moeten ABM-marketeers vandaag investeren in een Kundendaten Plattform (CDP).
WIE STÄRKT CDP DIE KONTOBASIERTE MARKETINGSTRATEGIE?
Ein CDP ist eine robuste Software, die Daten aus mehreren Quellen sammelt und die Informationen vereinheitlicht, um Kundenprofile zu erstellen. Diese scheinbar einfache Funktion kann kontobasiertes Marketing auf die nächste Stufe heben. Hier sind vier Möglichkeiten, wie es hilft:
IDENTIFIZIERUNG DER IDEALEN KUNDEN
Die meisten ABM-Vermarkter stehen bei der Auswahl der richtigen Kunden häufig vor einer Auswahlkrise. Dies verlängert den Verkaufszyklus weiter und führt möglicherweise zu einer Verschwendung von Ressourcen. Ein CDP kann Marketingfachleuten jedoch helfen, Konten zu erkennen, die ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen. Dies liegt an der Kundenprofilierungsfunktion der CDP-Software. Indem Marketingspezialisten dabei unterstützt werden, das ideale Kundenprofil zu erstellen, kann ein CDP Marketing- und Vertriebsprozesse erheblich rationalisieren. Vermarkter können die Eigenschaften des idealen Kunden nutzen, um Leads mit dem realisierbaren Potenzial zu Kunden zu generieren.
BESSERE LEADER-QUALIFIKATION
Auch nach der Generierung von Leads bleibt die wichtige Aufgabe, diese richtig zu qualifizieren. Oft belastet diese Phase der Lead-Qualifizierung das Verhältnis zwischen Marketing- und Vertriebsteam. Ein CDP kann jedoch die Situation für ein leistungsfähigeres kontobasiertes Marketing erheblich verbessern. Die CDP-Software kann Kundendaten sammeln und vereinheitlichen, um eine 360-Grad-Ansicht jedes Kontos bereitzustellen. Es kann dann eine erweiterte Segmentierung basierend auf Schlüsselwörtern, Verhaltensdaten und anderen voreingestellten Kriterien durchführen. Dies wird Kunden mit dem größten Potenzial aufzeigen, langfristige und wertvolle Käufer zu werden. Daher können sich Vermarkter darauf konzentrieren, personalisierte Kampagnen für diese potenziellen Kunden zu erstellen. Ebenso kann die Vertriebsabteilung mehr Verkaufsgespräche abschließen und beide Abteilungen können besser zusammenarbeiten.
ERSTELLUNG VON INDIVIDUELLEN KAMPAGNEN
Personalisierung ist im Geschäftsleben unerlässlich, aber vielleicht noch wichtiger bei B2B-Transaktionen. CDP kann dazu beitragen, dass kontobasiertes Marketing besser funktioniert, indem wertvolle Einblicke durch die Analyse der Kundeninformationen in der Datenbank bereitgestellt werden. Beispielsweise kann es Marketer über den bevorzugten Kanal und die Kommunikationszeiten des Interessenten informieren. Außerdem kann ein CDP die durchschnittliche Customer Journey abbilden, wodurch Schmerzpunkte aufgedeckt werden können, die Interessenten an der Konvertierung hindern. Die Segmentierungsfunktion erhöht auch die Relevanz von Marketinginhalten, die mit Kunden geteilt werden. Infolgedessen können Vermarkter ihre Kampagnen mit Personalisierung verbessern, um höhere Renditen zu erzielen.
WENDEN SIE SICH AN DIE RICHTIGEN STAKEHOLDER
Ein oft vernachlässigter Aspekt des Account Based Marketing sind die Stakeholder des Ziel-Accounts. Eine perfekt gestaltete Kampagne kann immer noch Probleme haben, wenn sie auf die falschen Mitglieder des Einkaufskomitees abzielt. Für den Kontext sind die richtigen Mitglieder diejenigen, die Ihre Inhalte als sehr ansprechend und stark in die Entscheidungsfindung involviert finden. Dies wird durch Behavioral Targeting deutlich, um die Stakeholder zu identifizieren, die die meiste Zeit damit verbringen, Ihre Inhalte zu konsumieren. Die Kampagne kann dann weiter gestrafft werden, um so viele Interessengruppen wie möglich in den Einkaufsausschuss aufzunehmen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass kontobasiertes Marketing zwar eine beeindruckende Strategie ist, aber dennoch Unterstützung benötigt. Die CDP-Software ist entscheidend, um Ihre ABM-Strategie auf Hunderte und Tausende von Konten und größere Geschäfte zu skalieren. Dies kann den Umsatz und den ROI für Online-B2B-Unternehmen steigern. Erwäge, das Richtige zu besorgen CDP in Ihre ABM-Strategie aufzunehmen, um ein profitables Jahr 2023 zu genießen.